UCC BLOG

‘Steeds weer afprijzen?’

In de autobranche is er al enige tijd een stille strijd gaande tussen autobedrijven onderling. Noem het een ‘ultiem streven naar de laagste prijs’. De introductie van de prijsvergelijker op AutoScout24 levert hieraan een flinke bijdrage. Zonder dat je erom vraagt wordt jouw vraagprijs voorzien van een oordeel. Je bent competitief geprijsd, of te duur. Het zorgt bij autobedrijven voor onrust in hun prijsbeleid. Laag, lager, laagst is de trend. Welkom in de ‘race to the bottom’.

Waar komt deze prijsvechterij vandaan?

Het streven naar de laagste prijs is heeft een reden. De volgende twee oorzaken zijn hiervoor verantwoordelijk:

  • Beschikbaarheid van restwaardesystemen die ons de waarde van auto vertellen
  • Gebrek aan ondernemerschap om te streven naar de hoogste opbrengst

Invloed van restwaardesystemen op de vraagprijs

Is de eerste oorzaak een probleem? Ik denk van niet, restwaardesystemen zijn er al jaren. Autotelex, het oudste restwaardesysteem, was jarenlang een waardevolle aanvulling in de gebruikte automarkt. Als baken voor het bepalen van de vraagprijs kon menig autobedrijf niet zonder. Maar nu speelt er iets anders. Bij de in- en verkoop van een auto kijken autobedrijven naar de marktwaarde, met de particuliere vraagprijs als uitgangspunt. Niet alleen de Nederlandse prijzen worden vergeleken, bij sommige auto’s speelt de vraagprijs in het buitenland steeds vaker een belangrijke rol. Met dit prijsvergelijk als uitgangspunt is natuurlijk niks aan de hand. Maar wanneer de consumentenprijs ook ná publicatie wordt bepaald door restwaardesystemen, dan gaat het mis. Advies van Autotelex, INDICATA en overige partijen over restwaardes en verwachte verkoopprijzen is tot daar aan toe. Maar als zo’n systeem het startschot is van een race to the bottom, wordt het gevaarlijk.

Maximale omloopsnelheid

Als je een auto online zet met als doel een snelle verkoop te realiseren prijs je hem  in de regel competitief. Zo heb je de meeste kans op een snelle verkoop en verhoog je de omloopsnelheid. Dit laatste levert geld op, immers: drie dubbeltjes is nog steeds meer dan één kwartje. Vergeet alleen niet dat bij een omloopsnelheid van 6 à 7 het maximum wel bereikt is. Blijf je dus meegaan in die race om de laagste prijs, dan levert je voorraad niet meer het gewenste rendement. En daar zit het probleem. Blindvaren op een restwaardesysteem betekent doorgaans afprijzen, met als gevolg minder marge en toenemende noodzaak voor een (nog) hogere omloopsnelheid. En heb je de maximale omloopsnelheid bereikt, dan ga je minder geld verdienen. Een voorbeeld hiervan is de situatie in de Verenigde Staten, waar de strategie van Dale Polak – een gevestigde naam in de Amerikaanse Automotive –  menig autobedrijf heeft doen besluiten prijzen te verlagen om zo de omloopsnelheid te verhogen. En wat zie je daar nu gebeuren? De bodem raakt in zicht. Er moet dus gekozen worden voor een andere strategie. En Dale heeft zijn strategie ondertussen ook moeten aanpassen.

Gebrek aan ondernemerschap kost geld

Er is in de autobranche veel te winnen op het gebied van ondernemerschap. Vooral als het gaat om de positionering van auto’s in de markt. Een mooi voorbeeld is de occasionmanager die voor de derde keer een auto afprijst. Logisch, de auto staat al een kleine drie maanden in de showroom. Maar wat zien we als we eens inzoomen op de advertentie van deze betreffende auto? Uitermate slechte foto’s, onjuiste specificaties en het ontbreken van een videopresentatie. Deze auto is slachtoffer van gebrek aan vakmanschap en ondernemerschap. De auto werd keurig afgeprijsd volgens het restwaardesysteem, maar nog steeds niet verkocht. Logisch, want bij deze auto is iets heel anders aan de hand. Niet de prijs, maar de presentatie is het probleem. Deze auto krijgt niet wat hij verdient. In plaats van een winstgevende, goed gepresenteerde auto – met juiste specificaties, kwalitatief goede foto’s en een videopresentatie – wordt het een langstaander die de ene na de andere prijsverlaging ondergaat. En dat terwijl niet de prijs, maar gebrek aan inzet en controle de boosdoener is.

Step out of the race

Wil jij jouw performance verbeteren zonder een race to the bottom? Duik eens in je systemen en kijk waar jouw presentaties beter kunnen. En wil je een second opinion? Mail of bel ons. Used Car Controller werkt intensief samen met de specialisten van CRM automotive retail. Een combinatie met een garantie voor succes.